Bir seminere katılmak için 2012 yılında Türkiye’yi ziyaret etmiş olan, dünyada “mağazacıların hocası” olarak tanınan Joseph Siegel ve The Creating Training & Development Company’nin başkanı Donald Green katıldıkları seminerde ‘’mağazacılıkta satış teknikleri’’ konusunda aydınlatıcı yaklaşımlarda bulunmuşlardı. Bu yazıda, bu iki satış otoritesinin kriz, karışıklık ya da belirsizlik dönemlerinde satışları kontrol edebilmek, promosyon uygulamalarındaki sırlar gibi stratejik unsurlardaki fikirlerini hatırlayacağız. Dünyanın önde gelen iki perakende otoritesi olan Joseph Siegel ve Donald Green’in ülkemiz mağazacılarına önerileri:
Kriz dönemlerinde fiyatlarınızı artırmayın!
Seminerde Türkiye’dekine benzer krizleri yaşayan Orta ve Güney Amerika ülkelerinden örnekler verildi. Krizde başarılı olmanın en önemli noktalarından biri olarak fiyat stratejisi anlatıldı. Otoriteler, fiyatların artırılmamasını, halkın alım gücünün zaten düştüğünü, fiyat artışlarının satışları daha da düşüreceğini açıkladılar.
—Promosyonlara ağırlık verin! Otoriteler satışların artırılması için promosyonların önemini vurguladılar. Satışı artırıcı 120 değişik uygulamanın anlatıldığı seminerden ilginç promosyon önerileri:
¥ Sadece mağaza indirim yapmasın, üreticiler de müşteriye ilave indirim sağlasınlar
¥ Müşterilerinizi alışveriş sıklıklarına göre ayırın ve her gruba ayrı promosyon yapın.
¥ Mağazaya hazine sandığı koyun. Müşterilerinize de anahtar dağıtın. Anahtarı sandığı açan müşteriler anında ödüller ve indirimler kazansınlar. Verimli çalışın!
¥ Fazla stok taşımayın. Stok planlamasını çok hassas yapın.
¥ Satılmayan ürünü hemen indirime koyun. Satılmayan ürün için indirim dışında promosyon yapmayın.
¥ Satılan ürününüzü daha çok satmak için çabalayın.
¥ Müşteri iadelerinde müşteriden yana tavır alın.
¥ Sürekli yenilik yapın. Yenilik satar.
¥ İçinize kapanmayın. Reklamlarla, promosyonlarla sürekli müşterilerinize ulaşın.
¥ En iyi pazar hedefiniz mevcut müşterilerinizdir!
Reklam satışa yardımcıdır!
Şüphesiz ki satış konusunda doğru reklamın doğru zamanda, doğru mecrada ve hedefe en direkt ulaşacak şekillerde yapılması da çok önemlidir. Bu konuyu uzun uzun anlatmadan reklamın satış üzerindeki etkisinin en net görüldüğü ülkelerden biri olan ABD’ye bir göz atmak gerek. ABD’de satışların ne kadarı reklama ayrılıyor?
Katlı mağazalar satışın yüzde 3,9’ u, erkek giyim mağazaları satışın yüzde 3.5’ i, kadın giyim mağazaları satışın yüzde 3.7’ si, ayakkabı mağazaları satışın yüzde 4.0’ ü İndirim mağazaları satışın yüzde 1.7‘si, süper marketler satışın yüzde 1.7’ si, mobilya mağazaları satışın yüzde 6.8’ i kadar reklam yapıyor
